リファラル営業は、既存の信頼関係を経由して商談機会を得る営業手法です。接触の段階で一定の信頼が乗るため、初回商談の前提が揃いやすいという特徴があります。
リファラル営業とは
リファラル営業（紹介営業）とは、既存顧客・取引先・提携先・専門家などのネットワークを経由して営業機会を得る手法です。アウトバウンドが「課題を持つ企業を探しに行く」のに対し、リファラルは「すでに生まれている課題から始まる」という違いがあります。
紹介が商談につながらない理由
紹介を受けても商談が進まない場合、多くは次のどれかに当てはまります。
- 紹介者が課題の中身を把握しておらず、前提が合っていない
- 紹介された側の得意領域と、課題の規模や種類が合っていない
- 紹介後の進行が当事者任せになり、温度感が下がる
- 検討状況が不明なまま商談に入り、比較検討の入口で止まる
商談につながる紹介の条件
紹介が機能するのは、次の3つが揃っているときです。
- 紹介前に課題と背景が詳細まで確認されている
- 紹介先との適合が、紹介者と紹介先の双方で確認されている
- 紹介後の商談進行と、商談後のフォローまで設計されている