BtoB営業代行は「営業の一部または全部を外部が実行する支援」です。ただし、何を外に出し、何を社内に残すかを決めないまま依頼すると、商談は増えても受注につながりません。
BtoB営業代行とは
BtoB営業代行とは、法人向けの営業活動を外部の企業が代行する支援サービスです。対象となる業務は、営業戦略の設計、ターゲットと営業リストの設計、訴求とスクリプトの設計、実際の営業実行、商談の獲得、商談後のフォローまで幅があります。
どこまでを依頼するかは会社によって異なります。アポイント獲得だけを切り出して依頼する形もあれば、戦略設計から商談後の運用までを年間で任せる形もあります。
依頼できる業務範囲
一般的に、次の業務が依頼の対象になります。
- 営業戦略の設計（年間売上目標から必要商談数の逆算）
- ターゲット設計・営業リスト設計
- 訴求設計・営業スクリプトの制作
- 電話・メール・問い合わせフォーム・SNS・DMによる営業実行
- アポイント獲得・日程調整
- 商談前のヒアリング・情報共有
- 商談結果の回収・検討中企業へのフォロー
依頼しても解決しないこと
営業代行に依頼しても解決しないのは、「商材の魅力そのもの」と「商談を進める社内体制」です。商談が増えても、提案・見積・クロージングを行う体制が社内になければ受注にはつながりません。
また、断り理由や商談結果が記録・共有されない状態では、同じ営業を繰り返すことになります。改善の材料が戻ってこない依頼形態は、件数が出ていても成果に積み上がりません。
選ぶときの判断軸
依頼先を比較するときは、次の3点を確認すると差が出ます。
- 営業手法が固定されていないか（商材とターゲットに合わせて組み替えられるか）
- 商談前後の運用が範囲に含まれているか（日程を渡して終わりではないか）
- 結果が記録され、戦略側へ戻る設計になっているか