インサイドセールスは、非対面で見込み顧客と接点を持ち、商談化までを担う機能です。導入の成否は、フィールドセールスとの引き継ぎ条件をどれだけ具体的に決めたかで決まります。
インサイドセールスの役割
電話・メール・オンライン面談などを通じて見込み顧客と接点を持ち、課題と検討状況を確認したうえで商談化します。新規開拓だけでなく、過去の問い合わせや失注先へのフォローも含まれます。
導入前に決めておく3つのこと
この3点が曖昧なまま始めると、部門間で「商談の質」の認識がずれます。
- 引き継ぎ条件：何を確認できたら商談として渡すのか
- 記録項目：接触状況・反応・断り理由・検討時期をどこに残すのか
- 評価指標：架電数で評価するのか、商談化数で評価するのか
内製とBPOの判断軸
採用・教育・オペレーション構築を自社で行う余力があるなら内製、立ち上げ速度を優先するならBPOが現実的です。BPOを選ぶ場合も、引き継ぎ条件と記録項目は自社で決めておく必要があります。