SNS営業は、SNSを認知獲得の場ではなく営業チャネルとして扱う考え方です。評価指標をリーチから接点数・商談化数に変えるところから始まります。
SNS運用代行との違い
一般的なSNS運用代行は、フォロワー数・いいね・リーチの最大化を目的とします。SNS営業の目的は、経営者との接点数を増やし、協業先と案件を獲得することです。
目的が違えば、投稿テーマも運用範囲も変わります。SNS営業では、投稿後のコメント対応、交流、DMでの会話、ヒアリング、日程調整までが運用範囲に含まれます。
評価指標の置き方
SNS営業で見るべき指標は次の通りです。
- 対象企業・意思決定者との新規接点数
- DMの返信率と会話継続率
- ヒアリングまで進んだ件数
- 商談化数
- 協業候補として継続接点が生まれた企業数
投稿と営業を分断しない
投稿担当と営業担当が分かれていると、反応があっても営業行動に接続されません。SNS営業では、投稿からアポイント化までを一連のプロセスとして同じ設計のもとで運用します。