CASE 31
「DX」という抽象訴求から、具体的な経理業務削減へ。
「バックオフィスDX」という言葉を捨て、請求書と経費精算の話から商談をつくった12か月。
- INDUSTRY
- SaaS
- SIZE
- 11〜50名
- SERVICE
- Commit Crew｜コミクル
- PERIOD
- 12か月
- GUARANTEE
- 年間保証商談数 48件
企業概要。
| 業界 | SaaS（バックオフィス） |
|---|---|
| 企業規模 | 11〜50名 |
| 新規ARR | 1,860万円 |
| 支援期間 | 12か月 |
| 利用サービス | Commit Crew｜コミクル |
| 営業チャネル | 電話／メール／問い合わせフォーム／リファラル |
支援前の状況。
「バックオフィスDX」という訴求では、担当者から興味を持たれづらかった。
DXという言葉が広すぎて、自社の課題と結びつけてもらえなかった。
製品の説明から入ると、比較検討の段階まで話が進まなかった。
具体的な営業課題。
支援開始時点で、営業活動のどこが詰まっていたのか。
01訴求が抽象的すぎるDXという言葉では、誰のどの業務の話か伝わらなかった。
02担当者の関心に届かない経理担当者が日々困っている作業と、訴求が結びついていなかった。
03決裁までの道筋が見えない効果が数字で示せず、投資判断の材料を渡せなかった。
JCSが設計した営業戦略。
請求書・経費精算・月次決算・入力作業・紙業務という具体的な課題を入口にし、削減できる作業時間で効果を示す営業へ切り替えた。
01業務名で会話するDXではなく、請求書処理や経費精算という日常の業務名で話した。
02削減時間で効果を示す導入後に減る作業時間を数字で提示し、判断材料にした。
03トライアルを標準にする一部部門で試す工程を挟み、社内説明の負荷を下げた。
実施した営業活動。
使用したチャネル：電話／メール／問い合わせフォーム／リファラル
ACTION 01訴求の具体化請求書・経費精算・月次決算・入力作業・紙業務の5テーマへ。
ACTION 02経理部門への接触日々の作業の詰まりを確認する会話から開始。
ACTION 03デモ内容の個別設計確認した業務に合わせて見せる画面を決定。
ACTION 04トライアルの設計一部部門で試す形で導入の判断材料を提供。
支援の流れ。
支援期間：12か月／年間保証商談数 48件
01訴求の再設計抽象語をやめ業務名で訴求。
02ターゲット設計該当業務の量が多い企業を抽出。
03営業実行複数チャネルで接触し商談を設定。
04デモ・トライアル業務に合わせて試験導入。
05受注対象部門と範囲を決めて契約。
定量成果。
支援期間12か月で記録した数値です。
58Meetings商談
21Trialsトライアル
10Clients受注
1,860万円New ARR新規ARR
All Metrics
58商談Meetings
33デモDemos
21トライアルTrials
10受注Clients
1,860万円新規ARRNew ARR
支援前後の変化。
数値だけでなく、営業の組み立て方がどう変わったのか。
訴求「バックオフィスDX」請求書・経費精算・月次決算
効果の示し方機能説明削減できる作業時間
導入の流れ提案から即検討トライアルを標準工程に