CASE 28
大手不動産会社への営業を、戦略から実行まで年間運用。
小規模事業者中心だった導入実績を、管理戸数1,000戸以上の中堅企業へ広げた12か月。
- INDUSTRY
- 不動産
- SIZE
- 51〜100名
- SERVICE
- Commit Crew｜コミクル
- PERIOD
- 12か月
- GUARANTEE
- 年間保証商談数 36件
企業概要。
| 業界 | 不動産DX |
|---|---|
| 企業規模 | 51〜100名 |
| 対象 | 管理戸数1,000戸以上／複数店舗展開／従業員50名以上 |
| 支援期間 | 12か月 |
| 利用サービス | Commit Crew｜コミクル |
| 営業チャネル | 電話／メール／問い合わせフォーム／提携ネットワーク |
支援前の状況。
小規模不動産会社での導入実績はあったが、中堅以上への営業実績が少なかった。
規模が上がるほど既存システムとの連携や社内調整が増え、商談の進め方が変わる必要があった。
実績として提示できる同規模の導入例がなく、検討の初期段階で止まることが多かった。
具体的な営業課題。
支援開始時点で、営業活動のどこが詰まっていたのか。
01中堅企業の実績がない同規模の導入例を示せず、検討の土俵に乗りにくかった。
02決裁の階層が深い現場・本部・経営で判断が分かれ、商談が長期化した。
03既存システムとの連携導入前に連携可否の確認が必要で、初回商談の内容が変わった。
04商談数が読めない対象企業数が限られるなかで、年間の商談計画を立てられなかった。
JCSが設計した営業戦略。
管理戸数1,000戸以上・複数店舗展開・従業員50名以上という条件で対象を定義し、PoCを挟む前提の商談設計に変更した。
01対象条件を数値で定義管理戸数・店舗数・従業員数の3軸で、導入が成立する企業だけに絞った。
02PoCを標準工程にする一部店舗での試験導入を前提に提案し、稟議の負荷を下げた。
03連携要件を先に確認初回商談の前に既存システムの構成を確認し、話が止まらないようにした。
実施した営業活動。
使用したチャネル：電話／メール／問い合わせフォーム／提携ネットワーク
ACTION 01対象企業の抽出管理戸数・店舗数・従業員数の条件でリスト化。
ACTION 02本部への接触店舗ではなく本部の管理部門から一次接触。
ACTION 03連携要件の事前確認既存システムの構成を商談前に確認。
ACTION 04PoCの設計一部店舗での試験導入から始める提案に統一。
支援の流れ。
支援期間：12か月／年間保証商談数 36件
01対象条件の定義導入が成立する企業像を数値で設定。
02リスト設計条件に合う企業だけを抽出。
03営業実行本部の決裁ラインへ接触。
04PoC一部店舗で試験導入し効果を確認。
05本契約全社導入の範囲を決めて契約。
定量成果。
支援期間12か月で記録した数値です。
41Meetings商談
16Proof of ConceptPoC
6Contracts本契約
2,760万円New ARR新規ARR
支援前後の変化。
数値だけでなく、営業の組み立て方がどう変わったのか。
導入企業の規模小規模事業者中心管理戸数1,000戸以上
商談の進め方提案から即検討PoCを挟む標準工程
年間商談計画に組めない保証36件を基準に計画