CASE 12
建設業の中でも、受注しやすい企業だけに営業する。
建設業という広い市場から、導入が進みやすい条件の企業だけを抽出して営業した12か月。
- INDUSTRY
- 建設
- SIZE
- 51〜100名
- SERVICE
- Commit Crew｜コミクル
- PERIOD
- 12か月
- GUARANTEE
- 年間保証商談数 36件
企業概要。
| 業界 | 建設業向けITサービス |
|---|---|
| 企業規模 | 51〜100名 |
| 平均受注単価 | 454万円 |
| 支援期間 | 12か月 |
| 利用サービス | Commit Crew｜コミクル |
| 営業チャネル | 電話／メール／問い合わせフォーム／リファラル |
支援前の状況。
建設業全体を対象にしていたため、接触数のわりに商談化率が低かった。
IT導入の進み方が企業ごとに大きく異なり、話が噛み合わないことが多かった。
決裁が現場と本部に分かれ、どちらから入るべきか定まっていなかった。
具体的な営業課題。
支援開始時点で、営業活動のどこが詰まっていたのか。
01対象が広すぎる建設業を一括りにしていたため、訴求が絞れなかった。
02導入段階の差が大きい紙運用の企業とシステム導入済みの企業が混在していた。
03決裁ラインが不明瞭現場と本部のどちらが起点になるか判断できていなかった。
JCSが設計した営業戦略。
受注実績から導入が進みやすい企業条件を定義し、対象を絞ったうえで本部側の決裁ラインから接触する設計にした。
01受注しやすい条件を言語化施工管理の人数・拠点数・既存システムの有無で対象を選別した。
02本部起点で接触現場ではなく本部の管理部門から入り、全社導入の話にした。
03導入事例を業種内で揃える同じ工種の事例を提示して検討の速度を上げた。
実施した営業活動。
使用したチャネル：電話／メール／問い合わせフォーム／リファラル
ACTION 01対象条件の定義受注実績から導入が進む企業像を抽出。
ACTION 02本部への接触管理部門・経営層を一次接触の相手に設定。
ACTION 03同工種の事例提示近い業態の導入例を商談前に共有。
支援の流れ。
支援期間：12か月／年間保証商談数 36件
01実績分析受注企業の共通項を抽出。
02対象の絞り込み条件に合う企業のみリスト化。
03営業実行本部の決裁ラインへ接触。
04商談・提案現場運用を確認して提案。
05受注・導入導入範囲を決めて開始。
定量成果。
支援期間12か月で記録した数値です。
44Meetings商談
18Proposals提案
7Orders受注
3,180万円Order Value受注総額
支援前後の変化。
数値だけでなく、営業の組み立て方がどう変わったのか。
営業対象建設業全体条件を満たす企業のみ
接触相手現場・本部が混在本部の決裁ライン
年間商談計画に組めない保証36件を基準に計画