CASE 16
競争の激しいEC企業ではなく、「これからECを始める会社」へ。
既存EC事業者の争奪戦から離れ、EC未着手の企業を対象にした12か月。
- INDUSTRY
- EC
- SIZE
- 11〜50名
- SERVICE
- Commit Crew｜コミクル
- PERIOD
- 12か月
- GUARANTEE
- 年間保証商談数 48件
企業概要。
| 業界 | EC支援 |
|---|---|
| 企業規模 | 11〜50名 |
| 平均受注単価 | 312万円 |
| 支援期間 | 12か月 |
| 利用サービス | Commit Crew｜コミクル |
| 営業チャネル | 電話／メール／問い合わせフォーム／リファラル |
支援前の状況。
既存のEC事業者はすでに支援会社がついており、切り替え提案が中心になっていた。
同業との比較が前提になり、提案が価格勝負に寄っていた。
一方で、EC未着手の企業にはアプローチできていなかった。
具体的な営業課題。
支援開始時点で、営業活動のどこが詰まっていたのか。
01切り替え提案ばかり既存の支援会社がいる企業への提案は、比較と値引きの話になりやすかった。
02新規業界に届かないEC未着手の企業は検索にも反応せず、接触手段がなかった。
03商談数が読めない月ごとの商談数が大きくぶれ、体制を組みにくかった。
JCSが設計した営業戦略。
すでにECを運営している企業ではなく、卸・店舗販売が中心でこれからECを始める企業をターゲットに設定した。
01EC未着手層を狙う卸・実店舗中心の企業に対し、販路拡大の文脈で接触した。
02比較の前に入る支援会社がいない段階から関与し、立ち上げごと請け負う形にした。
03年間の商談数を固定年間保証48件を前提に、制作・運用体制を計画した。
実施した営業活動。
使用したチャネル：電話／メール／問い合わせフォーム／リファラル
ACTION 01対象企業の抽出卸・実店舗中心でEC未着手の企業をリスト化。
ACTION 02販路拡大の文脈で接触EC構築ではなく売上の作り方から会話を始めた。
ACTION 03立ち上げ提案企画から運用までを含めた提案に変更。
支援の流れ。
支援期間：12か月／年間保証商談数 48件
01ターゲット再設定EC未着手の企業へ対象を変更。
02訴求設計販路拡大を入口にした訴求へ。
03営業実行複数チャネルで接触。
04商談・提案立ち上げ全体を提案。
05受注・運用構築から運用まで請け負う。
定量成果。
支援期間12か月で記録した数値です。
53Meetings商談
22Proposals提案
6Orders受注
1,870万円Order Value受注総額
支援前後の変化。
数値だけでなく、営業の組み立て方がどう変わったのか。
営業対象既存EC事業者EC未着手の企業
提案内容切り替え提案立ち上げ一括
年間商談変動が大きい保証48件を基準に計画