CASE 03
問い合わせ待ちから、経営課題起点のWeb案件獲得へ。
問い合わせ数に売上が連動する状態から、経営課題を起点に紹介が入る状態へ。
- INDUSTRY
- Web・クリエイティブ
- SIZE
- 11〜50名
- SERVICE
- ビジネスリファラル支援
- PERIOD
- 8か月
企業概要。
| 業界 | Web・クリエイティブ |
|---|---|
| 企業規模 | 11〜50名 |
| 平均案件単価 | 150〜300万円 |
| 支援期間 | 8か月 |
| 利用サービス | ビジネスリファラル支援 |
| 営業チャネル | リファラル／提携ネットワーク／既存顧客 |
支援前の状況。
既存顧客とWeb問い合わせからの受注が約8割を占めていた。
問い合わせ数の増減によって、売上が大きく左右されていた。
制作会社同士の相見積もりになりやすく、価格の主導権を持てていなかった。
具体的な営業課題。
支援開始時点で、営業活動のどこが詰まっていたのか。
01新規開拓ができていない制作にリソースが寄り、能動的な開拓の時間が確保できていなかった。
02紹介元が固定化紹介は発生していたが、数社の取引先からに限られていた。
03経営者接点が少ない窓口が広報・情報システム担当で、予算の意思決定者と話せていなかった。
JCSが設計した営業戦略。
採用・集客・ブランディング・事業承継・新規事業などの経営課題から、Webリニューアル需要が発生する企業を紹介する設計にした。
01課題起点で紹介するWeb制作を探している企業ではなく、経営課題の解決手段としてWebが必要な企業を接続した。
02経営者と直接話す紹介の時点で経営者・役員が相手になるため、予算と期限の話が初回から進んだ。
03相見積もりの前に入る発注先の比較が始まる前に、要件の整理から関与できる形をつくった。
実施した営業活動。
使用したチャネル：リファラル／提携ネットワーク／既存顧客
ACTION 01紹介候補のヒアリング課題の背景・時期・予算感をJCS側で確認してから接続。
ACTION 02同席商談初回はJCSが同席し、課題の整理から入った。
ACTION 03提案フォーマットの整理制作物ではなく、課題解決の手順を示す提案書に変更した。
支援の流れ。
支援期間：8か月
01受注したい案件像の定義単価・規模・業種の条件をすり合わせ。
02紹介候補の抽出ネットワーク内の課題から該当企業を選定。
03事前ヒアリング背景・時期・予算をJCSが確認。
04紹介・同席商談経営者と直接、課題整理から実施。
05提案・受注要件整理を踏まえた提案へ。
定量成果。
支援期間8か月で記録した数値です。
43Referrals紹介候補
27Meetings商談
6Orders受注
1,690万円Order Value受注総額
All Metrics
43紹介候補Referrals
27商談Meetings
16提案Proposals
6受注Orders
22.2%受注率Win Rate
282万円平均受注単価Average Deal
支援前後の変化。
数値だけでなく、営業の組み立て方がどう変わったのか。
受注経路問い合わせ・既存が8割紹介経由の新規が加わる
商談相手担当者経営者・役員
価格競争相見積もり前提要件整理から関与