CASE 05
採用担当者ではなく、「採用に困っている経営者」へ。
人事担当者への営業から、採用課題を抱える経営者との商談へ入口を変えた7か月。
- INDUSTRY
- 人材・採用
- SIZE
- 11〜50名
- SERVICE
- ビジネスリファラル支援
- PERIOD
- 7か月
企業概要。
| 業界 | 人材・採用支援 |
|---|---|
| 企業規模 | 11〜50名 |
| 平均契約単価 | 180〜300万円／年 |
| 支援期間 | 7か月 |
| 利用サービス | ビジネスリファラル支援 |
| 営業チャネル | リファラル／提携ネットワーク／既存顧客 |
支援前の状況。
人事担当者への営業が中心だった。
既存の求人媒体や人材会社との比較になりやすく、価格競争が発生していた。
担当者の判断で止まる商談が多く、契約までの期間が読みにくかった。
具体的な営業課題。
支援開始時点で、営業活動のどこが詰まっていたのか。
01比較検討に巻き込まれる媒体・エージェントとの横並び比較になり、単価が下がっていた。
02決裁者に届かない人事担当者の先にいる経営者と直接話せていなかった。
03課題の背景が見えない採用人数だけが共有され、事業側の背景が分からないまま提案していた。
JCSが設計した営業戦略。
採用人数・離職率・採用状況・事業拡大などの背景を事前確認してから紹介する設計に変更した。
01背景を確認してから接続採用の数字だけでなく、事業計画と組織の状況まで確認した。
02経営者を相手にする採用が経営課題になっている企業に限定して紹介した。
03年間契約を前提に提案単発の採用ではなく、年間の採用計画から提案する形に変えた。
実施した営業活動。
使用したチャネル：リファラル／提携ネットワーク／既存顧客
ACTION 01紹介前ヒアリング採用人数・離職率・採用状況・事業拡大の4点を確認。
ACTION 02経営者商談の設定採用が経営課題になっているタイミングで接続。
ACTION 03年間提案への切り替え採用計画に合わせた年間契約の提案フォーマットを整備。
支援の流れ。
支援期間：7か月
01受注したい企業像の定義規模・業種・採用フェーズを設定。
02候補の抽出ネットワーク内の採用課題から選定。
03事前ヒアリング背景と優先度をJCSが確認。
04紹介・商談経営者と直接、採用課題から話す。
05年間契約採用計画に沿った提案で契約。
定量成果。
支援期間7か月で記録した数値です。
38Referrals紹介候補
24Meetings経営者商談
7Contracts契約
1,820万円Contract Value年間契約総額
All Metrics
38紹介候補Referrals
24経営者商談Meetings
15提案Proposals
7契約Contracts
46.7%提案→契約率Proposal to Contract
支援前後の変化。
数値だけでなく、営業の組み立て方がどう変わったのか。
商談相手人事担当者経営者
比較検討媒体・他社と横並び課題起点で先に入る
契約形態単発中心年間契約