CASE 09
人手不足業界への営業を、実行と紹介の2ルートで。
介護・製造・外食・宿泊の4業界に対し、アウトバウンドとリファラルを並走させた12か月。
- INDUSTRY
- 外国人人材
- SIZE
- 11〜50名
- SERVICE
- Commit Crew｜コミクル
- PERIOD
- 12か月
- GUARANTEE
- 年間保証商談数 42件
企業概要。
| 業界 | 外国人人材支援 |
|---|---|
| 企業規模 | 11〜50名 |
| 対象業界 | 介護／製造／外食／宿泊 |
| 支援期間 | 12か月 |
| 利用サービス | Commit Crew｜コミクル |
| 営業チャネル | 電話／メール／問い合わせフォーム／リファラル／提携ネットワーク |
支援前の状況。
人手不足業界に需要はあるものの、営業の到達範囲が限られていた。
受入までのリードタイムが長く、商談から契約までの管理が煩雑だった。
営業人員を増やすより先に、商談数の見通しを立てる必要があった。
具体的な営業課題。
支援開始時点で、営業活動のどこが詰まっていたのか。
01商談数が読めない受入決定までの期間が長く、月次で成果を判断しにくかった。
02対象業界が広い介護・製造・外食・宿泊で必要な説明が異なり、訴求が定まらなかった。
03営業人員が不足受入後の支援業務が重く、新規開拓に人を割けなかった。
JCSが設計した営業戦略。
業界ごとに訴求を分けたうえで、アウトバウンドの営業実行とJCSのリファラルを並走させ、年間の商談数を保証する形にした。
01業界別の訴求に分割介護・製造・外食・宿泊で、人手不足の現れ方に合わせて説明を変えた。
02年間で商談を保証受入までの期間が長い前提で、年間の商談数を計画に組み込んだ。
03紹介ルートを併用提携ネットワーク経由でも、受入検討中の企業を接続した。
実施した営業活動。
使用したチャネル：電話／メール／問い合わせフォーム／リファラル／提携ネットワーク
ACTION 01業界別リストの作成4業界それぞれで対象企業を抽出。
ACTION 02訴求の出し分け業界ごとに人手不足の文脈を変えて接触。
ACTION 03商談前の条件確認受入時期・職種・人数を事前に確認。
ACTION 04リファラル接続ネットワーク経由の検討企業を接続。
支援の流れ。
支援期間：12か月／年間保証商談数 42件
01対象業界の設定受入実績のある業界を優先。
02訴求設計業界別に説明を分割。
03営業実行複数チャネルで接触。
04商談・提案受入条件を確認して提案。
05受入決定契約から受入までを伴走。
定量成果。
支援期間12か月で記録した数値です。
49Meetings商談
24Proposals提案
9New Clients新規導入企業
36Placements受入決定人数
All Metrics
49商談Meetings
24提案Proposals
9新規導入企業New Clients
36受入決定人数Placements
18.4%商談→契約率Win Rate
支援前後の変化。
数値だけでなく、営業の組み立て方がどう変わったのか。
営業到達範囲限定的4業界へ同時展開
商談計画立てられない年間保証42件を基準に計画
新規の入口営業実行のみ営業実行＋リファラル