CASE 17
単発研修の販売から、年間の人材育成相談へ。
単発研修の受注を、年間の人材育成計画から相談される形に切り替えた8か月。
- INDUSTRY
- 教育・研修
- SIZE
- 11〜50名
- SERVICE
- ビジネスリファラル支援
- PERIOD
- 8か月
企業概要。
| 業界 | 教育・研修 |
|---|---|
| 企業規模 | 11〜50名 |
| 新規年間売上 | 1,440万円 |
| 支援期間 | 8か月 |
| 利用サービス | ビジネスリファラル支援 |
| 営業チャネル | リファラル／提携ネットワーク／既存顧客 |
支援前の状況。
単発研修が中心で、翌年度の売上を予測しにくかった。
依頼は人事担当者からが多く、年間計画の相談には至っていなかった。
受注後の継続率が読めず、営業を止められない状態が続いていた。
具体的な営業課題。
支援開始時点で、営業活動のどこが詰まっていたのか。
01単発受注の積み上げ案件ごとに営業が必要で、翌期の見通しが立たなかった。
02相談相手が担当者育成方針を決める層と話せていなかった。
03継続が読めない研修後の関与がなく、次年度の発注が不確実だった。
JCSが設計した営業戦略。
人材育成を経営課題として抱えている企業を紹介し、年間計画の相談から入る形にした。
01育成方針の相談から入る研修の発注ではなく、育成計画の相談として接続した。
02経営層・役員と話す方針を決める層に対して年間の提案を行った。
03年間契約を前提にする単発ではなく年間契約として設計した。
実施した営業活動。
使用したチャネル：リファラル／提携ネットワーク／既存顧客
ACTION 01紹介候補の選定育成が経営課題になっている企業を抽出。
ACTION 02年間提案への切り替え研修単位ではなく年間計画で提案。
ACTION 03実施後のレビュー受講後の状況を確認し次年度につなげた。
支援の流れ。
支援期間：8か月
01受けたい案件の定義研修領域と規模を整理。
02候補抽出育成課題のある企業を選定。
03紹介・商談育成方針の相談から入る。
04年間提案年間の育成計画として提案。
05年間契約継続契約として締結。
定量成果。
支援期間8か月で記録した数値です。
31Referrals紹介
22Meetings商談
8Contracts年間契約
1,440万円Annual Revenue新規年間売上
All Metrics
31紹介Referrals
22商談Meetings
14年間研修提案Proposals
8年間契約Contracts
36.4%契約率Win Rate
支援前後の変化。
数値だけでなく、営業の組み立て方がどう変わったのか。
受注形態単発研修年間契約
相談相手人事担当者経営層・役員
翌期の見通し立てにくい年間契約で予測可能