CASE 07
代表の人脈に依存していた営業を、継続的に相談が入る仕組みへ。
代表個人の人脈が唯一の入口だった状態を、ネットワーク経由の相談導線に置き換えた6か月。
- INDUSTRY
- コンサルティング
- SIZE
- 〜10名
- SERVICE
- ビジネスリファラル支援
- PERIOD
- 6か月
企業概要。
| 業界 | 経営コンサルティング |
|---|---|
| 企業規模 | 〜10名 |
| 平均年間契約 | 200〜400万円 |
| 支援期間 | 6か月 |
| 利用サービス | ビジネスリファラル支援 |
| 営業チャネル | リファラル／提携ネットワーク／既存顧客 |
支援前の状況。
新規契約の約9割が代表の個人人脈から発生していた。
広告やテレアポとの相性も悪く、能動的な開拓手段がなかった。
代表の稼働が営業と支援に分散し、契約数の上限が固定されていた。
具体的な営業課題。
支援開始時点で、営業活動のどこが詰まっていたのか。
01個人人脈への依存人脈の外側に新規の入口がなく、再現性がなかった。
02広告・テレアポと相性が悪い無形かつ高単価のため、一次接触で価値が伝わりにくかった。
03代表稼働の限界営業と支援の両方を代表が担い、契約数が頭打ちになっていた。
JCSが設計した営業戦略。
経営者ネットワークから、営業・組織・新規事業・事業承継など具体的な経営課題がある企業を紹介する設計にした。
01課題が顕在化した企業だけ紹介相談内容が明確な企業に限定し、初回から中身の議論に入れる状態をつくった。
02代表の稼働を支援側に戻す一次接触をJCSが担い、代表は提案と支援に集中した。
03顧問契約を前提に設計単発の相談ではなく、継続契約につながる相談を優先的に接続した。
実施した営業活動。
使用したチャネル：リファラル／提携ネットワーク／既存顧客
ACTION 01相談内容の事前整理課題・背景・優先度をJCSがヒアリングしてから接続。
ACTION 02経営者商談課題が明確な状態で初回商談を実施。
ACTION 03顧問提案継続的な関与を前提とした提案へ。
支援の流れ。
支援期間：6か月
01得意領域の整理受けたい相談の種類を明確化。
02候補抽出ネットワーク内の経営課題から選定。
03事前ヒアリング課題の中身をJCSが確認。
04紹介・商談経営者と直接、課題から話す。
05顧問契約継続契約として締結。
定量成果。
支援期間6か月で記録した数値です。
17Meetings経営者商談
10Proposals提案
6Contracts新規顧問契約
1,380万円Contract Value年間契約総額
支援前後の変化。
数値だけでなく、営業の組み立て方がどう変わったのか。
新規の入口代表の人脈が9割ネットワーク経由の相談が加わる
代表の稼働営業と支援を兼任提案・支援に集中
契約形態スポット相談顧問契約