CASE 11
「動画制作」ではなく、「採用課題」を入口に商談をつくる。
価格競争が激しい動画制作の営業を、採用課題を入口にした商談に切り替えた5か月。
- INDUSTRY
- Web・クリエイティブ
- SIZE
- 11〜50名
- SERVICE
- 成果報酬型アポイント代行
- PERIOD
- 5か月
企業概要。
| 業界 | Web・クリエイティブ（動画制作） |
|---|---|
| 企業規模 | 11〜50名 |
| 平均受注単価 | 220万円 |
| 支援期間 | 5か月 |
| 利用サービス | 成果報酬型アポイント代行 |
| 営業チャネル | 電話／メール／問い合わせフォーム |
支援前の状況。
動画制作会社同士の価格競争が激化していた。
「動画をつくりたい企業」を探す営業では、すでに相見積もりが始まっていることが多かった。
制作単価の下落が続き、受注しても利益が残りにくくなっていた。
具体的な営業課題。
支援開始時点で、営業活動のどこが詰まっていたのか。
01相見積もり前提の商談要件が固まった後の比較検討に呼ばれ、価格だけで判断されていた。
02接触タイミングが遅い発注検討が始まってからの接触になっていた。
03訴求が同質化制作実績と価格以外に伝える軸がなかった。
JCSが設計した営業戦略。
採用人数が多い企業に対し、採用動画・会社紹介・社員インタビューという訴求へ変更。動画ではなく採用課題を入口にした。
01入口を採用課題に変える動画の発注検討ではなく、採用の悩みから会話を始めた。
02採用が活発な企業に絞る採用人数の多い企業を対象にし、必要性が高い層へ接触した。
03比較が始まる前に入る要件が固まる前段で関与し、内容の設計から提案した。
実施した営業活動。
使用したチャネル：電話／メール／問い合わせフォーム
ACTION 01対象企業の抽出採用人数が多い企業を業種横断でリスト化。
ACTION 02採用文脈での架電採用の課題を確認してから動画の話に接続。
ACTION 03見積前のすり合わせ目的と使用場面を確認してから見積を提示。
支援の流れ。
支援期間：5か月
01訴求の転換制作から採用課題へ入口を変更。
02リスト作成採用が活発な企業を抽出。
03営業実行成果報酬型でアポイントを獲得。
04商談・見積用途を確認して見積提示。
05受注制作範囲を合意して着手。
定量成果。
支援期間5か月で記録した数値です。
28Meetings商談
13Quotes見積
6Orders受注
1,320万円Order Value受注総額
支援前後の変化。
数値だけでなく、営業の組み立て方がどう変わったのか。
商談の入口動画制作の発注検討採用課題
接触タイミング相見積もり段階要件が固まる前
訴求実績と価格採用課題の解決手段