CASE 02
広告だけに頼らない、第二の商談獲得チャネルを構築。
インバウンド一本だった商談獲得に、アウトバウンドとリファラルの経路を足した12か月。
- INDUSTRY
- SaaS
- SIZE
- 51〜100名
- SERVICE
- Commit Crew｜コミクル
- PERIOD
- 12か月
- GUARANTEE
- 年間保証商談数 60件
企業概要。
| 業界 | SaaS（法人向け） |
|---|---|
| 企業規模 | 51〜100名 |
| 平均年間契約額 | 120〜300万円 |
| 支援期間 | 12か月 |
| 利用サービス | Commit Crew｜コミクル |
| 営業チャネル | 電話／メール／問い合わせフォーム／リファラル／Facebook |
支援前の状況。
Web広告とSEOからの問い合わせが中心で、商談数が広告予算に連動していた。
CPAが上昇し、獲得単価の悪化が新規ARRの伸びを抑えていた。
営業側から能動的に市場を開拓する仕組みがなかった。
具体的な営業課題。
支援開始時点で、営業活動のどこが詰まっていたのか。
01インバウンド依存商談の入口がひとつしかなく、流入が落ちると翌月の商談がそのまま減った。
02広告費高騰CPAの上昇が続き、同じ予算で取れる商談数が目減りしていた。
03新規業界への進出既存の受注業界以外に市場があるか、検証する手段がなかった。
04決裁者接点不足問い合わせは現場担当者からが多く、稟議の途中で止まる商談が目立った。
JCSが設計した営業戦略。
既存受注企業を分析し、受注率の高い企業像へターゲットを集中。従業員50〜300名・多拠点・バックオフィス人員が多い企業を軸に据えた。
01受注企業の共通項を抽出従業員数・拠点数・バックオフィス比率の3軸で、受注率の高い層を特定した。
02アウトバウンドで母数を作る特定した層に対し、電話・メール・フォームで接触を重ねた。
03決裁者を初回から同席させるデモ設定時に決裁ラインの同席を条件化し、稟議の停滞を減らした。
実施した営業活動。
使用したチャネル：電話／メール／問い合わせフォーム／リファラル／Facebook
ACTION 01ターゲット企業の抽出従業員50〜300名・多拠点・バックオフィス人員が多い企業を抽出。
ACTION 02アウトバウンド実行電話・メール・フォームを併用し、決裁者への到達を優先。
ACTION 03デモ前の要件ヒアリングデモ前に現行フローと課題を確認し、見せる画面を事前に決めた。
ACTION 04リファラル経由の紹介導入企業が多い業界から、提携ネットワーク経由で紹介を受けた。
支援の流れ。
支援期間：12か月／年間保証商談数 60件
01受注分析既存顧客からターゲット像を定義。
02リスト設計該当する企業を抽出しリスト化。
03営業実行複数チャネルで決裁者へ接触。
04デモ設計課題に合わせたデモ内容を用意。
05案件化・受注有効案件の基準を決めて進捗管理。
定量成果。
支援期間12か月で記録した数値です。
67Meetings商談
39Demosデモ
11New Clients受注
2,430万円New ARR新規ARR
All Metrics
67商談Meetings
39デモDemos
28有効案件Qualified
11受注Clients
16.4%商談→受注率Win Rate
支援前後の変化。
数値だけでなく、営業の組み立て方がどう変わったのか。
商談の入口広告・SEOのみインバウンド＋アウトバウンド＋リファラル
決裁者同席率低いデモ設定時に条件化
新規業界未開拓対象業界を拡張して検証済み
商談数の予測流入次第年間保証60件を基準に計画