CASE 18
失注リードを放置せず、6か月後の受注機会まで追い続ける。
保留・失注・トライアル離脱のリードを継続フォローし、商談の45%を過去リードから生んだ8か月。
- INDUSTRY
- SaaS
- SIZE
- 101〜300名
- SERVICE
- セールス人材BPO
- PERIOD
- 8か月
企業概要。
| 業界 | SaaS／マーケティング |
|---|---|
| 企業規模 | 101〜300名 |
| 対象 | 保留・失注リード／トライアル離脱／過去資料請求 |
| 支援期間 | 8か月 |
| 利用サービス | セールス人材BPO |
| 営業チャネル | 過去リード／メール／電話 |
支援前の状況。
新規リードへの対応が優先され、保留・失注リードは追えていなかった。
トライアル離脱後のフォローがなく、再検討のタイミングを捉えられなかった。
過去の資料請求先が蓄積される一方、再接触の運用がなかった。
具体的な営業課題。
支援開始時点で、営業活動のどこが詰まっていたのか。
01失注後の接触がない失注した時点で対応が終わり、再検討期を逃していた。
02トライアル離脱の放置使われないまま終了したアカウントに理由を確認していなかった。
03再接触の担当がいない新規対応で手一杯で、過去リードに人を割けなかった。
JCSが設計した営業戦略。
保留リード・失注リード・トライアル離脱・過去資料請求を対象に、時期を分けた継続フォローを設計した。
01再検討期を想定して追う失注から3か月・6か月の時点で状況を確認する運用にした。
02離脱理由を記録するトライアル離脱の理由を残し、再提案の材料にした。
03専任チームで回す新規対応と切り分け、過去リード専任で運用した。
実施した営業活動。
使用したチャネル：過去リード／メール／電話
ACTION 01対象の抽出保留・失注・離脱・資料請求を一覧化。
ACTION 02時期別フォロー3か月・6か月の時点で再接触。
ACTION 03再提案離脱理由に応じた内容で再商談へ。
支援の流れ。
支援期間：8か月
01データ整理対象リードを抽出・分類。
02フォロー設計再接触の時期と内容を定義。
03継続フォローメール・電話で状況確認。
04再商談再検討中の企業を商談化。
05受注条件を整えて契約へ。
定量成果。
支援期間8か月で記録した数値です。
74Meetings再商談
29Qualified再案件化
9Orders受注
1,960万円New ARR新規ARR
支援前後の変化。
数値だけでなく、営業の組み立て方がどう変わったのか。
失注リード対応終了3か月・6か月で再接触
商談の構成新規リードのみ過去リード由来が45.2%
担当体制新規対応で手一杯過去リード専任チーム