CASE 10
採用せずに、インサイドセールスチームを立ち上げる。
発生したリードに手が回らない状態を、採用ではなく外部チームの立ち上げで解消した9か月。
- INDUSTRY
- IT・システム
- SIZE
- 101〜300名
- SERVICE
- セールス人材BPO
- PERIOD
- 9か月
企業概要。
| 業界 | 法人向けITサービス |
|---|---|
| 企業規模 | 101〜300名 |
| 支援期間 | 9か月 |
| 利用サービス | セールス人材BPO |
| 営業チャネル | 電話／メール／既存顧客 |
支援前の状況。
マーケティングから継続的にリードが発生していた。
しかし営業人員が不足し、リード対応が遅れていた。
対応の優先順位が担当者ごとに異なり、初回接触までの時間がばらついていた。
具体的な営業課題。
支援開始時点で、営業活動のどこが詰まっていたのか。
01リードが放置される発生から初回接触までの時間が長く、検討が他社へ流れていた。
02採用が追いつかないインサイドセールスの採用と育成に時間がかかっていた。
03基準が統一されていない商談化・SQLの判断が担当者ごとに異なっていた。
JCSが設計した営業戦略。
採用ではなく外部チームの立ち上げでリード対応を内製化前提の運用に載せ、初回接触までの時間と判断基準を統一した。
01初回接触のSLAを決めるリード発生から接触までの時間を基準化した。
02SQLの定義を揃える商談化・有効案件の条件を明文化し、判断のばらつきを消した。
03記録を一元化会話内容と検討状況をすべて同じフォーマットで残した。
実施した営業活動。
使用したチャネル：電話／メール／既存顧客
ACTION 01リード対応フローの整備受付から初回接触までの手順を統一。
ACTION 02架電・メール対応優先度順に接触し、会話まで進める。
ACTION 03SQL判定とハンドオフ条件を満たしたリードを営業へ引き渡し。
支援の流れ。
支援期間：9か月
01現状分析リードの発生量と対応状況を確認。
02フロー設計接触基準と判断基準を定義。
03チーム立ち上げ外部チームで対応を開始。
04運用・改善接触率と商談化率を毎月レビュー。
05内製への引き継ぎ手順と記録を社内へ移管。
定量成果。
支援期間9か月で記録した数値です。
88Meetings商談
34QualifiedSQL
10Orders受注
29.4%SQL to OrderSQL→受注率
支援前後の変化。
数値だけでなく、営業の組み立て方がどう変わったのか。
リード対応遅延・放置が発生接触手順と優先順位を定義
体制採用待ち外部チームで即日稼働
判断基準担当者ごとSQL定義を統一