CASE 14
CRMに眠っていた過去リードを、もう一度営業資産に変える。
失注先・保留先を含む過去リード1,180社への再接触で、新規開拓より低コストに商談をつくった6か月。
- INDUSTRY
- 物流
- SIZE
- 51〜100名
- SERVICE
- セールス人材BPO
- PERIOD
- 6か月
企業概要。
| 業界 | 物流関連サービス |
|---|---|
| 企業規模 | 51〜100名 |
| 対象 | 過去問い合わせ／展示会名刺／過去商談／失注先／保留企業 |
| 支援期間 | 6か月 |
| 利用サービス | セールス人材BPO |
| 営業チャネル | 過去リード／電話／メール／既存顧客 |
支援前の状況。
過去の問い合わせ・展示会名刺・商談履歴がCRMに蓄積されていた。
一方で、失注・保留のまま接触が止まっている企業が大半だった。
新規リストの開拓に人員を割いており、過去リードに手が回っていなかった。
具体的な営業課題。
支援開始時点で、営業活動のどこが詰まっていたのか。
01過去リードが放置失注・保留の企業に再接触する運用がなかった。
02再接触の基準がないいつ・どの企業に再度連絡するかが決まっていなかった。
03新規開拓のコスト増新規リストの獲得単価が上がっていた。
JCSが設計した営業戦略。
過去問い合わせ・展示会名刺・過去商談・失注先・保留企業を対象に、失注理由と経過期間で優先順位をつけて再接触した。
01失注理由で分類する価格・時期・社内事情など、理由ごとに接触内容を変えた。
02経過期間で優先順位検討時期が再来しやすい企業から順に接触した。
03記録を残して次につなぐ再度の保留も期日を決めて記録し、運用を継続できる形にした。
実施した営業活動。
使用したチャネル：過去リード／電話／メール／既存顧客
ACTION 01CRMデータの棚卸し対象の抽出と重複整理を実施。
ACTION 02優先順位づけ失注理由と経過期間で並べ替え。
ACTION 03再接触の実行電話・メールで状況を確認し再商談へ。
支援の流れ。
支援期間：6か月
01データ棚卸し過去リードを抽出・整理。
02分類・優先順位理由と時期で並べ替え。
03再接触状況確認から再商談へ。
04案件化条件を満たす商談を営業へ。
05運用の定着再接触の周期を定義して継続。
定量成果。
支援期間6か月で記録した数値です。
42Meetings再商談
17Qualified案件化
6Orders受注
1,940万円Order Value受注総額
支援前後の変化。
数値だけでなく、営業の組み立て方がどう変わったのか。
過去リード放置再接触の運用を定着
商談の源泉新規リストのみ新規＋過去リード
再接触基準なし失注理由と経過期間で定義