CASE 30
マーケティングと営業の間に、専任インサイドセールス機能を構築。
展示会とセミナーで集めたリードを、フォローしきる体制に載せた8か月。
- INDUSTRY
- 人材・採用
- SIZE
- 51〜100名
- SERVICE
- セールス人材BPO
- PERIOD
- 8か月
企業概要。
| 業界 | HR・福利厚生 |
|---|---|
| 企業規模 | 51〜100名 |
| リードの発生源 | 展示会／セミナー／資料請求 |
| 支援期間 | 8か月 |
| 利用サービス | セールス人材BPO |
| 営業チャネル | 展示会・セミナー／電話／メール／過去リード |
支援前の状況。
展示会・セミナーからリードは獲得していたが、フォローしきれていなかった。
マーケティング部門が集めたリードを、営業部門が追う体制になっていなかった。
名刺やアンケートが蓄積される一方で、実際に接触できる件数が限られていた。
具体的な営業課題。
支援開始時点で、営業活動のどこが詰まっていたのか。
01マーケと営業の間が空くリードを受け取る担当が決まっておらず、対応が属人的だった。
02展示会後の後追いが弱いイベント直後の数日を過ぎると、接触されないまま残った。
03営業が既存対応で埋まる新規リードに割ける時間が確保できなかった。
JCSが設計した営業戦略。
マーケティングと営業の間に専任のインサイドセールス機能を置き、イベント後の後追いと継続フォローを担う体制をつくった。
01中間の役割を明確にするリードを受け取り、会話し、商談化するまでの担当を専任化した。
02イベント直後に集中する展示会・セミナーの翌営業日から接触を開始する運用にした。
03温度の低いリードも追うすぐに商談化しない相手を、時期を置いて再接触する枠に入れた。
実施した営業活動。
使用したチャネル：展示会・セミナー／電話／メール／過去リード
ACTION 01リードの受け渡し設計マーケから営業への引き渡し基準を定義。
ACTION 02イベント後の一斉フォロー翌営業日から順に接触し、状況を確認。
ACTION 03継続フォロー検討時期が先の企業を再接触の枠に入れた。
支援の流れ。
支援期間：8か月
01現状分析リードの発生と対応状況を確認。
02役割設計インサイドセールスの担当範囲を定義。
03チーム立ち上げ外部チームで対応を開始。
04運用・改善商談化率を毎月レビュー。
05継続フォローの定着時期が先の企業も追う運用へ。
定量成果。
支援期間8か月で記録した数値です。
96Meetings商談
41Proposals提案
14Clients受注
13.4%Meeting Rate商談化率
支援前後の変化。
数値だけでなく、営業の組み立て方がどう変わったのか。
イベント後の対応数日で止まる翌営業日から順に接触
体制マーケと営業の間が空く専任のインサイドセールス機能
温度の低いリード放置時期を置いて再接触