CASE 24
問い合わせ対応を高速化し、商談機会の取りこぼしを削減。
初回連絡まで平均2.8日かかっていたリード対応を、0.4日まで縮めた10か月。
- INDUSTRY
- SaaS
- SIZE
- 51〜100名
- SERVICE
- セールス人材BPO
- PERIOD
- 10か月
企業概要。
| 業界 | SaaS（店舗向け） |
|---|---|
| 企業規模 | 51〜100名 |
| 支援範囲 | 新規リード対応／電話ヒアリング／日程調整／未接続フォロー／過去リード再アプローチ |
| 支援期間 | 10か月 |
| 利用サービス | セールス人材BPO |
| 営業チャネル | 電話／メール／問い合わせフォーム／過去リード |
支援前の状況。
資料請求・問い合わせは継続的に発生していたが、インサイドセールス担当者が不足していた。
初回連絡までに平均2.8日かかり、その間に他社へ流れる案件が出ていた。
未接続のまま放置されるリードや、過去に検討が止まったリードも積み上がっていた。
具体的な営業課題。
支援開始時点で、営業活動のどこが詰まっていたのか。
01初回接触が遅い問い合わせから連絡までに日数がかかり、検討熱が下がってから会話していた。
02未接続リードが積み上がる1回つながらないとそのまま放置される運用になっていた。
03担当者を増やせない採用と育成が追いつかず、対応量を増やせなかった。
04過去リードが手つかず検討が止まった企業へ再接触する担当がいなかった。
JCSが設計した営業戦略。
初回接触までの時間を基準として定め、新規リード対応・未接続フォロー・過去リード再アプローチを同じチームで運用した。
01接触までの時間を基準化24時間以内の初回接触を運用ルールとして設定した。
02未接続を追う仕組みをつくる時間帯を変えた再架電と、メールでの接触を組み合わせた。
03過去リードも同じ枠で回す新規対応の合間に、検討が止まった企業へ計画的に再接触した。
実施した営業活動。
使用したチャネル：電話／メール／問い合わせフォーム／過去リード
ACTION 01リード対応フローの整備受付から初回接触までの手順と時間基準を統一。
ACTION 02電話ヒアリング・日程調整店舗数・現在の運用・検討時期を確認して商談化。
ACTION 03未接続フォロー時間帯を変えた再架電とメールで接触率を上げた。
ACTION 04過去リード再アプローチ検討が止まった企業へ計画的に再接触。
支援の流れ。
支援期間：10か月
01現状分析リードの発生状況と対応の詰まりを確認。
02フロー設計接触基準と商談化の条件を定義。
03チーム立ち上げ外部チームで対応を開始。
04運用・改善接触時間と商談化率を毎月レビュー。
05再アプローチの定着過去リードの再接触を運用に組み込む。
定量成果。
支援期間10か月で記録した数値です。
162Meetings商談
58Qualified案件化
18Orders受注
96%Contact Rate24時間以内の初回接触率
All Metrics
162商談Meetings
58案件化Qualified
18受注Orders
96%24時間以内の初回接触率Contact Rate
0.4日平均初回接触時間Time to Contact
支援前後の変化。
数値だけでなく、営業の組み立て方がどう変わったのか。
平均初回接触時間2.8日0.4日
未接続リード放置時間帯を変えて再接触
体制採用が追いつかない外部チームで即日稼働