CASE 34
営業担当者が追いきれない見込み客を、インサイドセールスで継続フォロー。
展示会で集めた名刺が既存顧客対応に埋もれていた状態を、専任フォローで機会に戻した9か月。
- INDUSTRY
- 製造
- SIZE
- 101〜300名
- SERVICE
- セールス人材BPO
- PERIOD
- 9か月
企業概要。
| 業界 | 製造・設備 |
|---|---|
| 企業規模 | 101〜300名 |
| リードの発生源 | 展示会 |
| 支援期間 | 9か月 |
| 利用サービス | セールス人材BPO |
| 営業チャネル | 展示会・セミナー／電話／メール／過去リード |
支援前の状況。
展示会から年間2,000件以上の名刺を獲得していた。
しかし営業担当者は既存顧客対応が優先され、新規リードが放置されていた。
設備投資の検討は数か月から年単位で進むため、一度の接触では商談にならなかった。
具体的な営業課題。
支援開始時点で、営業活動のどこが詰まっていたのか。
01名刺が活用されない獲得後にフォローする担当がおらず、そのまま蓄積されていた。
02既存対応が優先される納入済み設備の対応で営業の時間が埋まっていた。
03検討期間が長い一度の接触で判断される商材ではなく、継続的な接点が必要だった。
04現地確認が必要提案前に工場を見る工程があり、商談化までの手数が多かった。
JCSが設計した営業戦略。
展示会で獲得したリードを専任チームが継続フォローし、検討時期が来た企業だけを営業担当へ引き渡す体制をつくった。
01継続接点を担当する枠をつくる営業とは別に、長期の検討を追う専任チームを置いた。
02検討時期を確認して分ける導入予定時期でリードを分類し、接触の頻度を変えた。
03現地訪問までを設計する商談後の工場確認を工程に組み込み、見積までの流れを固定した。
実施した営業活動。
使用したチャネル：展示会・セミナー／電話／メール／過去リード
ACTION 01リードの棚卸し展示会名刺を整理し、検討時期で分類。
ACTION 02継続ヒアリング設備の稼働年数と更新予定を確認。
ACTION 03商談・現地訪問の設定時期が近い企業から営業担当へ引き渡し。
支援の流れ。
支援期間：9か月
01データ整理展示会リードを抽出・分類。
02フォロー設計検討時期別の接触頻度を定義。
03継続フォロー電話・メールで状況を確認。
04商談・現地訪問工場を確認して要件を固める。
05見積・受注仕様と納期を決めて契約。
定量成果。
支援期間9か月で記録した数値です。
74Meetings商談
31Site Visits現地訪問
7Orders受注
5,260万円Order Value受注総額
支援前後の変化。
数値だけでなく、営業の組み立て方がどう変わったのか。
展示会リード獲得後に放置検討時期別に継続フォロー
営業の役割既存対応で埋まる時期が来た商談に集中
商談化までの流れ属人的現地訪問までを工程化