CASE 19
高単価案件だけに絞り、営業コストを抑えながら直請けを開拓。
小口のWeb案件に埋もれていた開発リソースを、500万円以上の基幹システム案件へ振り向けた7か月。
- INDUSTRY
- IT・システム
- SIZE
- 11〜50名
- SERVICE
- 成果報酬型アポイント代行
- PERIOD
- 7か月
企業概要。
| 業界 | IT・システム開発（業務システム） |
|---|---|
| 企業規模 | 11〜50名 |
| 希望受注単価 | 500〜1,200万円 |
| 支援期間 | 7か月 |
| 利用サービス | 成果報酬型アポイント代行 |
| 営業チャネル | 電話／メール／問い合わせフォーム |
支援前の状況。
小規模なWebシステム案件が多く、開発リソースに対して利益が残りにくい状態だった。
営業担当者も1名のみで、500万円以上の案件を能動的に探せていなかった。
引き合いは来るものの、単価帯を選べず、稼働だけが埋まっていく状況が続いていた。
具体的な営業課題。
支援開始時点で、営業活動のどこが詰まっていたのか。
01単価の低い案件に埋もれる件数はあるが、粗利率の低い小口案件が開発リソースを占有していた。
02営業が1名で手が回らない既存対応と見積作成で稼働が埋まり、新規の開拓に時間を割けなかった。
03高単価案件の探し方が分からない基幹システムの刷新需要がどの企業にあるのか、判断する材料がなかった。
04担当者止まりで決裁に届かない情報システム担当者と話しても、投資判断の場まで上がらなかった。
JCSが設計した営業戦略。
成果報酬型でリスクを抑えながら、対象を従業員100〜500名の製造・物流・商社・サービス業に限定。基幹システム・業務管理・販売管理・在庫管理・CRMに課題を持つ企業だけに営業した。
01単価帯から逆算して対象を決める希望受注単価500万円以上に見合う規模・業種だけをリスト化した。
02課題テーマを5つに固定基幹システム・業務管理・販売管理・在庫管理・CRMに絞り、訴求のばらつきを消した。
03成果報酬でリスクを抑えるアポイント獲得時のみ費用が発生する形にし、営業の固定費を増やさずに検証した。
実施した営業活動。
使用したチャネル：電話／メール／問い合わせフォーム
ACTION 01対象企業の抽出従業員100〜500名の製造・物流・商社・サービス業をリスト化。
ACTION 02業務課題を入口にした架電システムの提案ではなく、現場の業務の詰まりから会話を始めた。
ACTION 03投資判断者の確認商談設定時に、予算と決裁ラインを必ず確認した。
ACTION 04商談前の情報共有現行システムと課題の状況を事前に共有してから商談に臨んだ。
支援の流れ。
支援期間：7か月
01単価基準の設定受けたい案件の単価と規模を定義。
02対象の絞り込み条件に合う業種・規模だけを抽出。
03営業実行成果報酬型でアポイントを獲得。
04要件ヒアリング業務フローを確認して提案内容を設計。
05提案・受注投資判断者を含めた場で提案。
定量成果。
支援期間7か月で記録した数値です。
34Meetings商談
15Proposals提案
5Orders受注
3,920万円Order Value受注総額
All Metrics
34商談Meetings
15提案Proposals
5受注Orders
784万円平均受注単価Average Deal
1,180万円最大受注Largest Deal
支援前後の変化。
数値だけでなく、営業の組み立て方がどう変わったのか。
案件単価小口Web案件が中心平均784万円
営業体制担当1名が兼任開拓は外部、社内は提案に集中
固定費増やせない成果発生時のみ