CASE 29
物流業界に特化し、高単価のシステム刷新案件を開拓。
紹介頼みだった案件供給に、物流業界へ直接届くアウトバウンドの経路を足した7か月。
- INDUSTRY
- 物流
- SIZE
- 51〜100名
- SERVICE
- 成果報酬型アポイント代行
- PERIOD
- 7か月
企業概要。
| 業界 | 物流・IT |
|---|---|
| 企業規模 | 51〜100名 |
| 希望案件規模 | 500万円以上 |
| 支援期間 | 7か月 |
| 利用サービス | 成果報酬型アポイント代行 |
| 営業チャネル | 電話／メール／問い合わせフォーム |
支援前の状況。
紹介経由での案件が大半を占めていた。
新規の物流会社へ営業する手段がなく、案件の発生が他社の紹介に左右されていた。
倉庫管理・配車・在庫管理のシステム刷新需要は継続的にあるが、その情報が入ってこなかった。
具体的な営業課題。
支援開始時点で、営業活動のどこが詰まっていたのか。
01案件供給が紹介依存紹介元の状況次第で、四半期ごとの受注量が大きく動いた。
02新規物流会社に届かない検索やWebからの流入が少なく、能動的な接触手段がなかった。
03刷新の時期が分からないシステムの入れ替え検討がいつ始まるか、掴む方法がなかった。
JCSが設計した営業戦略。
物流業界に対象を限定し、倉庫管理・配車・在庫管理の刷新時期を確認する接触に統一。成果報酬型で固定費を増やさずに検証した。
01業界を1つに絞る物流に限定し、現場用語と業務フローを前提にした会話にした。
02刷新時期を先に聞く提案ではなく、現行システムの導入年と更新予定を確認する接触にした。
03成果報酬でリスクを抑えるアポイント獲得時のみ費用が発生する形にした。
実施した営業活動。
使用したチャネル：電話／メール／問い合わせフォーム
ACTION 01対象企業の抽出倉庫・配送拠点を持つ物流会社をリスト化。
ACTION 02刷新時期の確認現行システムの導入年と更新予定を確認。
ACTION 03要件ヒアリング現場の運用と課題を確認してから提案。
支援の流れ。
支援期間：7か月
01対象業界の限定物流に絞り、訴求を業務用語で設計。
02リスト作成拠点規模で対象を抽出。
03営業実行成果報酬型でアポイントを獲得。
04要件ヒアリング運用と課題を確認。
05見積・受注刷新範囲を決めて契約。
定量成果。
支援期間7か月で記録した数値です。
31Meetings商談
12Quotes見積
4Orders受注
3,440万円Order Value受注総額
All Metrics
31商談Meetings
17要件ヒアリングRequirements
12見積Quotes
4受注Orders
860万円平均受注単価Average Deal
支援前後の変化。
数値だけでなく、営業の組み立て方がどう変わったのか。
案件の供給紹介が大半紹介＋アウトバウンド
対象業界を問わない物流業界に限定
平均単価案件により変動860万円