CASE 25
工事を売るのではなく、経営課題から建設投資につなげる。
建設関連企業に偏っていた紹介元を広げ、設備投資を検討する事業会社と直接つながった9か月。
- INDUSTRY
- 建設
- SIZE
- 11〜50名
- SERVICE
- ビジネスリファラル支援
- PERIOD
- 9か月
企業概要。
| 業界 | 建設・コンサルティング |
|---|---|
| 企業規模 | 11〜50名 |
| 最大案件 | 1,920万円 |
| 支援期間 | 9か月 |
| 利用サービス | ビジネスリファラル支援 |
| 営業チャネル | リファラル／提携ネットワーク／既存顧客 |
支援前の状況。
紹介先が建設関連企業に偏り、新しい元請け企業との接点が少なかった。
同業内での紹介は下請け的な案件が中心で、上流から関わる機会が限られていた。
工場移転や設備更新の検討は早い段階で始まるが、その時期に声がかからなかった。
具体的な営業課題。
支援開始時点で、営業活動のどこが詰まっていたのか。
01紹介元が同業に偏る建設業界の内側で案件が回り、発注元と直接つながる機会が少なかった。
02検討の後半でしか入れない計画が固まってから相談されるため、提案の幅が狭かった。
03事業会社との接点がない製造・物流などの事業会社に、建設投資の相談先として認識されていなかった。
JCSが設計した営業戦略。
工場移転・事業所開設・倉庫増設・設備更新などの相談がある企業を、業界の外側のネットワークから紹介する設計にした。
01発注元から入る建設会社経由ではなく、投資を検討する事業会社と直接つないだ。
02計画段階で関わる構想が固まる前の段階で相談を受け、要件の整理から関与した。
03現地調査を前提に設計提案前に現地を見る工程を組み込み、精度の高い見積につなげた。
実施した営業活動。
使用したチャネル：リファラル／提携ネットワーク／既存顧客
ACTION 01紹介候補のヒアリング投資の背景・時期・規模をJCSが事前に確認。
ACTION 02同席商談初回はJCSが同席し、課題の整理から入った。
ACTION 03現地調査提案前に現地を確認し、条件を洗い出した。
支援の流れ。
支援期間：9か月
01受けたい案件の定義規模・用途・エリアの条件を整理。
02候補抽出ネットワーク内の設備投資検討から選定。
03事前ヒアリング時期と予算感をJCSが確認。
04商談・現地調査現地を確認して要件を固める。
05見積・受注条件を合意して契約。
定量成果。
支援期間9か月で記録した数値です。
23Meetings商談
13Site Surveys現地調査
4Orders受注
4,850万円Order Value受注総額
All Metrics
37紹介候補Referrals
23商談Meetings
13現地調査Site Surveys
10見積Quotes
4受注Orders
1,920万円最大案件Largest Deal
支援前後の変化。
数値だけでなく、営業の組み立て方がどう変わったのか。
紹介元建設関連企業に偏る事業会社からの直接相談
関与の段階計画確定後構想・計画段階
案件規模下請け中心最大1,920万円の元請け案件