CASE 36
営業課題だと思っていた問題を、業務プロセスまで遡って整理。
「新規営業を強化したい」という相談から、19項目の業務課題を洗い出し発注先の決定まで伴走した事例。
- INDUSTRY
- 製造
- SIZE
- 101〜300名
- SERVICE
- 課題解決コンサルティング
- PERIOD
- 課題整理4週間／専門会社選定3週間
企業概要。
| 業界 | 食品・製造 |
|---|---|
| 企業規模 | 101〜300名 |
| 相談内容 | 新規営業を強化したい |
| 支援期間 | 課題整理4週間／専門会社選定3週間 |
| 利用サービス | 課題解決コンサルティング |
| 営業チャネル | 既存顧客／提携ネットワーク／リファラル |
支援前の状況。
当初の相談は「新規営業を強化したい」というものだった。
しかしヒアリングを進めると、営業担当者の不足だけが原因ではないことが分かった。
受注までの一連の業務に詰まりがあり、営業人員を増やしても処理しきれない状態だった。
具体的な営業課題。
支援開始時点で、営業活動のどこが詰まっていたのか。
01在庫情報がリアルタイムで分からない受注時に引き当てられる数量を即答できず、確認に時間がかかっていた。
02見積作成に時間がかかる原価の確認が都度必要で、提出までに数日を要していた。
03営業履歴が担当者ごとに分散過去のやり取りが個人のファイルに残り、引き継げなかった。
04問い合わせ管理がExcel対応漏れと二重対応が発生していた。
JCSが設計した営業戦略。
経営者・管理部門・営業部門の11名へヒアリングを行い、課題を19項目に整理。営業改善・業務システム・CRM・在庫管理の4領域に分け、優先度をつけて発注先を選定した。
01相談内容を疑う「営業強化」という要望をそのまま受けず、受注までの業務全体を確認した。
02部門をまたいで聞く経営・管理・営業の11名から、同じ業務の見え方の違いを集めた。
03領域ごとに発注先を分ける1社にまとめず、4領域それぞれに適した専門会社を比較した。
実施した営業活動。
使用したチャネル：既存顧客／提携ネットワーク／リファラル
ACTION 01ヒアリング経営者・管理部門・営業部門の11名へ実施。
ACTION 02課題の整理19項目に分解し、優先5項目を特定。
ACTION 03領域分け営業改善・業務システム・CRM・在庫管理に分類。
ACTION 04専門会社の選定候補4社へ打診し、3社から提案を取得。
支援の流れ。
支援期間：課題整理4週間／専門会社選定3週間
01相談受付「新規営業を強化したい」という要望を確認。
02ヒアリング部門横断で11名から実態を収集。
03課題整理19項目に分解し優先度を決定。
04専門会社選定4領域それぞれで候補を比較。
05発注決定提案を比較し2社を採用。
定量成果。
支援期間課題整理4週間／専門会社選定3週間で記録した数値です。
19Issues Mapped抽出課題
5Priorities優先課題
2Selected採用企業
2,380万円Project Budget想定プロジェクト総額
All Metrics
11ヒアリングInterviews
19抽出課題Issues Mapped
5優先課題Priorities
4候補専門会社Vendors
3提案Proposals
2採用企業Selected
支援前後の変化。
数値だけでなく、営業の組み立て方がどう変わったのか。
課題の認識営業人員の不足受注業務全体の詰まり
課題の状態「営業を強化したい」19項目に具体化
発注先探せていない4領域で比較し2社決定