CASE 32
ホテル運営会社との接点を、業界ネットワークから開拓。
業界内の既存紹介に偏っていた新規経路を、課題起点の紹介で広げた8か月。
- INDUSTRY
- 宿泊・飲食
- SIZE
- 11〜50名
- SERVICE
- ビジネスリファラル支援
- PERIOD
- 8か月
企業概要。
| 業界 | 宿泊・コンサルティング |
|---|---|
| 企業規模 | 11〜50名 |
| 相談テーマ | 人手不足／集客／予約単価／外国人対応／業務効率化 |
| 支援期間 | 8か月 |
| 利用サービス | ビジネスリファラル支援 |
| 営業チャネル | リファラル／提携ネットワーク／既存顧客 |
支援前の状況。
業界内の既存紹介に依存しており、新規ホテル・旅館との接点を増やしたかった。
紹介元が固定化し、同じ商圏・同じ規模の施設ばかりに提案が集中していた。
運営会社の経営層と直接話せる機会が限られていた。
具体的な営業課題。
支援開始時点で、営業活動のどこが詰まっていたのか。
01紹介元が固定化同じ経路からの紹介が続き、新しい商圏に広がらなかった。
02支配人止まりになる現場の課題は共有されても、投資判断の場まで上がらなかった。
03課題の種類が偏る集客の相談が中心で、業務効率化などの提案につながらなかった。
JCSが設計した営業戦略。
人手不足・集客・予約単価・外国人対応・業務効率化のいずれかで課題が顕在化している施設を、業界の外側のネットワークから紹介する設計にした。
01課題起点で接続する施設の規模ではなく、いま困っている内容から紹介先を選んだ。
02経営層・支配人と同席する現場と判断者の双方が入る場で現状分析を実施した。
03分析を提案の前に置く稼働率と単価の現状を整理してから提案範囲を決めた。
実施した営業活動。
使用したチャネル：リファラル／提携ネットワーク／既存顧客
ACTION 01紹介候補のヒアリング稼働・単価・人員の状況をJCSが事前に確認。
ACTION 02経営者・支配人商談判断者が同席する場で課題を確認。
ACTION 03現状分析の実施稼働率・単価・業務フローを整理して共有。
支援の流れ。
支援期間：8か月
01受けたい案件の定義施設規模・エリア・課題の種類を整理。
02候補抽出ネットワーク内の課題から選定。
03事前ヒアリング状況と優先度をJCSが確認。
04商談・現状分析数字を確認して課題を合意。
05提案・契約支援範囲を決めて契約。
定量成果。
支援期間8か月で記録した数値です。
21Meetings経営者・支配人商談
13Assessments現状分析
5Contracts契約
1,670万円Contract Value契約総額
All Metrics
29紹介候補Referrals
21経営者・支配人商談Meetings
13現状分析Assessments
9提案Proposals
5契約Contracts
支援前後の変化。
数値だけでなく、営業の組み立て方がどう変わったのか。
紹介元業界内で固定化課題起点で商圏が広がる
商談相手支配人まで運営会社の経営層も同席
相談テーマ集客に偏る人手不足・業務効率化まで