CASE 33
介護施設に絞り、意思決定者との商談だけを成果化。
施設受付で止まっていた接触を、運営法人の責任者と話す商談だけに絞った6か月。
- INDUSTRY
- 医療・介護
- SIZE
- 51〜100名
- SERVICE
- 成果報酬型アポイント代行
- PERIOD
- 6か月
企業概要。
| 業界 | 介護・福祉 |
|---|---|
| 企業規模 | 51〜100名 |
| 対象 | 介護施設運営法人／複数拠点／従業員100名以上 |
| 支援期間 | 6か月 |
| 利用サービス | 成果報酬型アポイント代行 |
| 営業チャネル | 電話／メール／問い合わせフォーム |
支援前の状況。
自社営業では施設受付で止まることが多く、責任者への接触率が低かった。
施設ごとに連絡しても、導入の判断は運営法人の本部で行われていた。
現場は多忙で、電話をつないでもらうこと自体が難しかった。
具体的な営業課題。
支援開始時点で、営業活動のどこが詰まっていたのか。
01受付で止まる施設への架電では、責任者につながる前に断られることが多かった。
02判断者が本部にいる導入の可否は運営法人側で決まるが、その窓口が分からなかった。
03現場が多忙で時間を取れない話を聞く余裕がなく、短い接触では価値が伝わらなかった。
JCSが設計した営業戦略。
複数拠点を持つ運営法人に対象を絞り、施設単位ではなく法人本部の責任者と話す商談だけを成果として定義した。
01法人単位で対象を切る複数拠点・従業員100名以上の運営法人だけをリスト化した。
02責任者接続を成果条件に施設担当ではなく、導入判断に関わる責任者との商談のみを成果とした。
03短時間で伝わる訴求にする現場が多忙な前提で、最初の数十秒で用件が伝わる構成にした。
実施した営業活動。
使用したチャネル：電話／メール／問い合わせフォーム
ACTION 01対象法人の抽出複数拠点・従業員100名以上の運営法人をリスト化。
ACTION 02本部への接触施設ではなく法人本部を一次接触の相手に設定。
ACTION 03責任者との商談設定導入判断に関わる責任者が出る場のみ商談化。
支援の流れ。
支援期間：6か月
01対象条件の設定法人規模と拠点数で対象を限定。
02訴求設計短時間で用件が伝わる構成に。
03営業実行成果報酬型でアポイントを獲得。
04商談・提案現場運用を確認して提案。
05受注・導入導入拠点を決めて開始。
定量成果。
支援期間6か月で記録した数値です。
33Meetings商談
15Proposals提案
5Orders受注
1,540万円Order Value受注総額
支援前後の変化。
数値だけでなく、営業の組み立て方がどう変わったのか。
接触先施設の受付運営法人本部の責任者
対象の切り方施設単位複数拠点の運営法人単位
営業体制自社の架電に依存成果報酬型で外部実行