CASE 20
人事担当への営業から、組織課題を持つ経営者との直接商談へ。
人事担当者で止まっていた提案を、組織課題を抱える経営者との商談に置き換えた8か月。
- INDUSTRY
- コンサルティング
- SIZE
- 〜10名
- SERVICE
- ビジネスリファラル支援
- PERIOD
- 8か月
企業概要。
| 業界 | 人事・組織コンサルティング |
|---|---|
| 企業規模 | 〜10名 |
| 平均契約単価 | 250〜500万円 |
| 支援期間 | 8か月 |
| 利用サービス | ビジネスリファラル支援 |
| 営業チャネル | リファラル／提携ネットワーク／既存顧客 |
支援前の状況。
人事担当者へ提案しても、経営判断まで進まないケースが多かった。
制度設計は経営方針と不可分だが、方針を決める層と話す機会がつくれていなかった。
契約単価が250〜500万円と高く、担当者レベルでは判断できない金額帯だった。
具体的な営業課題。
支援開始時点で、営業活動のどこが詰まっていたのか。
01決裁まで上がらない担当者が社内で説明しきれず、検討が止まることが多かった。
02課題の粒度が合わない制度の話から入るため、経営の優先順位のなかで後回しにされた。
03紹介の発生が読めない既存顧客からの紹介はあるが、時期も件数も安定しなかった。
JCSが設計した営業戦略。
組織拡大・管理職不足・評価制度未整備・離職率上昇といった課題を持つ企業を抽出し、経営者・役員との直接商談を中心に設定した。
01経営課題として扱う制度の不備ではなく、組織が伸びない要因として課題を整理してから接続した。
02経営者と最初に会う初回から経営者・役員が同席する前提で商談を設定した。
03診断を入口にする提案の前に現状診断を挟み、投資判断の材料を先に渡した。
実施した営業活動。
使用したチャネル：リファラル／提携ネットワーク／既存顧客
ACTION 01紹介候補のヒアリング組織の状況・人数の推移・離職の傾向をJCSが確認。
ACTION 02経営者商談の設定制度ではなく組織課題を議題にして商談を設定。
ACTION 03制度診断の実施現状の評価・等級・報酬の整合を診断して共有。
支援の流れ。
支援期間：8か月
01受けたい案件の定義規模・業種・課題の種類を整理。
02候補抽出ネットワーク内の組織課題から選定。
03事前ヒアリング背景と優先度をJCSが確認。
04経営者商談・診断現状診断を経て課題を合意。
05提案・契約制度設計の範囲を決めて契約。
定量成果。
支援期間8か月で記録した数値です。
25Meetings経営者商談
16Assessments制度診断
6Contracts契約
2,160万円Contract Value契約総額
All Metrics
42紹介候補Referrals
25経営者商談Meetings
16制度診断Assessments
13提案Proposals
6契約Contracts
360万円平均契約単価Average Deal
支援前後の変化。
数値だけでなく、営業の組み立て方がどう変わったのか。
商談相手人事担当者経営者・役員
提案の入口制度の不備組織課題と現状診断
新規の経路既存顧客からの紹介のみネットワーク経由が加わる