CASE 21
単発研修営業から、年間契約型の人材育成支援へ。
1回20〜50万円の単発受注を積み上げる営業を、年間計画から相談される形に変えた12か月。
- INDUSTRY
- 教育・研修
- SIZE
- 11〜50名
- SERVICE
- Commit Crew｜コミクル
- PERIOD
- 12か月
- GUARANTEE
- 年間保証商談数 48件
企業概要。
| 業界 | 教育・研修 |
|---|---|
| 企業規模 | 11〜50名 |
| 平均年間契約 | 253万円 |
| 支援期間 | 12か月 |
| 利用サービス | Commit Crew｜コミクル |
| 営業チャネル | 電話／メール／問い合わせフォーム／リファラル |
支援前の状況。
1回20〜50万円程度の単発研修が中心だった。
毎月新規受注を追い続ける必要があり、売上予測が立てづらかった。
研修の実施で稼働が埋まると、翌月の営業が止まるという波が続いていた。
具体的な営業課題。
支援開始時点で、営業活動のどこが詰まっていたのか。
01単価が積み上がらない1件あたりの金額が小さく、受注件数を増やし続けるしかなかった。
02売上予測が立たない年度をまたぐ契約がなく、翌期の見込みを持てなかった。
03営業と実施の波研修実施期は営業が止まり、商談数が月ごとに大きくぶれた。
JCSが設計した営業戦略。
管理職育成・新任リーダー研修・営業研修・DX研修など、年間計画に組み込みやすいテーマへ訴求を変更し、年間の商談数を保証する形にした。
01年間計画に乗るテーマを選ぶ単発で消費されるテーマではなく、階層別・年次の育成計画に入る領域へ寄せた。
02商談数を平準化する年間保証48件を前提に、実施期でも商談が止まらない体制にした。
03初回から年間で提案する1回の研修ではなく、年間の育成カリキュラムとして提案した。
実施した営業活動。
使用したチャネル：電話／メール／問い合わせフォーム／リファラル
ACTION 01訴求テーマの再設計管理職育成・新任リーダー・営業・DXの4テーマへ集約。
ACTION 02人事・経営層への接触育成方針を決める層を一次接触の相手に設定。
ACTION 03年間提案フォーマットの整備年次カリキュラムと費用を一枚で示す形に変更。
ACTION 04実施後のレビュー受講状況を共有し、次年度の継続につなげた。
支援の流れ。
支援期間：12か月／年間保証商談数 48件
01テーマの選定年間計画に入る研修領域を決定。
02ターゲット設計階層別研修を導入しやすい規模へ絞る。
03営業実行複数チャネルで接触し商談を設定。
04年間提案育成計画として提案。
05年間契約年度単位で契約し実施へ。
定量成果。
支援期間12か月で記録した数値です。
55Meetings商談
24Proposals年間研修提案
9Contracts受注
2,280万円Contract Value年間契約総額
支援前後の変化。
数値だけでなく、営業の組み立て方がどう変わったのか。
契約形態1回20〜50万円の単発平均253万円の年間契約
売上予測立てられない年度単位で見込みを持てる
商談数実施期は停止年間保証48件で平準化