CASE 26
M&Aの売り込みではなく、経営者との信頼関係を先につくる。
警戒されやすいM&Aの初回接点を、事業承継の情報発信から始める形に変えた8か月。
- INDUSTRY
- 金融・M&A
- SIZE
- 11〜50名
- SERVICE
- SNS営業支援
- PERIOD
- 8か月
企業概要。
| 業界 | M&A・金融 |
|---|---|
| 企業規模 | 11〜50名 |
| 運用媒体 | Facebook／Threads |
| 支援期間 | 8か月 |
| 利用サービス | SNS営業支援 |
| 営業チャネル | Facebook／Threads／DM |
支援前の状況。
電話営業では警戒されやすく、経営者との初回接点形成が難しかった。
M&Aという言葉自体が身構えられ、話を聞いてもらう前に断られることが多かった。
一方で、事業承継や後継者の問題を抱える経営者は確実に存在していた。
具体的な営業課題。
支援開始時点で、営業活動のどこが詰まっていたのか。
01初回接触で警戒される売却の打診と受け取られ、会話が始まる前に終わることが多かった。
02相談時期が読めない承継の検討は数年がかりで、接触タイミングが合わなかった。
03信頼の担保がない初対面で機微な情報を扱うため、関係構築に時間が必要だった。
JCSが設計した営業戦略。
事業承継・後継者問題・企業価値・経営者の出口戦略をテーマに情報発信を行い、Facebookを中心に交流とDMで関係を先につくった。
01売り込みを先にしない判断材料になる情報を出し続け、相談される側に回った。
02承継の論点から入るM&Aではなく、後継者と企業価値の話として扱った。
03時間をかけて関係を積む継続的な会話を前提に、短期の案件化を追わない運用にした。
実施した営業活動。
使用したチャネル：Facebook／Threads／DM
ACTION 01発信テーマの設計事業承継・後継者問題・企業価値・出口戦略の4テーマで発信。
ACTION 02Facebook中心の交流経営者コミュニティでの交流を継続的に実施。
ACTION 03DMでの継続会話状況を聞きながら、相談のタイミングを待った。
ACTION 04個別相談への接続承継の検討が具体化した段階で面談を設定。
支援の流れ。
支援期間：8か月
01対象の設定相談を受けたい企業規模・業種を定義。
02テーマ設計承継の論点を扱う内容へ。
03交流・DM運用継続的な会話で関係を構築。
04個別相談状況と意向を確認。
05案件化・契約アドバイザリー契約へ。
定量成果。
支援期間8か月で記録した数値です。
28Consultations個別相談
15Meetings面談
7Qualified案件化
3Contractsアドバイザリー契約
支援前後の変化。
数値だけでなく、営業の組み立て方がどう変わったのか。
初回接点電話で警戒される発信を見た経営者からの相談
話の入口M&Aの打診事業承継と企業価値
関係の築き方単発の接触継続的な会話の積み上げ