CASE 35
同業との競争ではなく、協業ネットワークから案件を増やす。
直接受注だけを狙う営業から、協業パートナー経由で案件が入る状態に変えた7か月。
- INDUSTRY
- 広告・マーケティング
- SIZE
- 11〜50名
- SERVICE
- SNS営業支援
- PERIOD
- 7か月
企業概要。
| 業界 | 広告・マーケティング |
|---|---|
| 企業規模 | 11〜50名 |
| 協業対象 | Web制作／コンサル／システム／採用支援 |
| 支援期間 | 7か月 |
| 利用サービス | SNS営業支援 |
| 営業チャネル | Threads／Facebook／DM |
支援前の状況。
広告運用会社として直接受注だけを狙っていたため、競合との価格比較が多かった。
同じ提案を複数社が出す状況になり、運用手数料の値下げ交渉が常態化していた。
広告の前後にある制作や採用の領域は他社が担っており、案件全体に関われていなかった。
具体的な営業課題。
支援開始時点で、営業活動のどこが詰まっていたのか。
01価格比較になりやすい同業と横並びで提案するため、手数料率で判断されることが多かった。
02案件の一部しか担えない制作・システム・採用の領域を持たず、提案の範囲が狭かった。
03協業先の作り方が分からない紹介し合える関係をどうつくるか、手段がなかった。
JCSが設計した営業戦略。
Web制作会社・コンサル会社・システム会社・採用会社との協業関係構築を優先し、Threads・Facebookでの交流とDMから接点をつくった。
01競合ではなく隣接領域へ同業ではなく、案件を一緒に進められる隣接領域の会社に接触した。
02与える側から始める自社で受けきれない相談を先に渡し、往復する関係をつくった。
03共同提案を前提にする単独提案ではなく、複数社で一つの提案を出す形を標準にした。
実施した営業活動。
使用したチャネル：Threads／Facebook／DM
ACTION 01協業対象の設定Web制作・コンサル・システム・採用の4領域を対象に。
ACTION 02交流・DM運用対象領域の経営者へ能動的に接触。
ACTION 03協業面談の実施得意領域と受けたい案件をすり合わせ。
ACTION 04共同提案複数社で一つの提案を出す形で案件を進めた。
支援の流れ。
支援期間：7か月
01協業条件の整理一緒に進めたい案件と役割分担を定義。
02対象領域の設定隣接する4領域に絞る。
03交流・DM運用接点をつくり会話へ。
04協業面談得意領域を確認して関係を構築。
05共同提案・受注複数社で提案し案件化。
定量成果。
支援期間7か月で記録した数値です。
34Partner Meetings協業面談
12Partners協業契約
18Joint Proposals共同提案
1,760万円Order Value受注総額
支援前後の変化。
数値だけでなく、営業の組み立て方がどう変わったのか。
案件の獲得経路直接受注のみ協業パートナー経由が加わる
提案の形単独提案複数社での共同提案
価格競争手数料率で比較される案件全体で関わる