CASE 27
営業支援会社自身の営業を、紹介ネットワークで拡張する。
代表個人のSNSと知人紹介に依存していた商談経路を、ネットワーク経由で安定させた6か月。
- INDUSTRY
- コンサルティング
- SIZE
- 〜10名
- SERVICE
- ビジネスリファラル支援
- PERIOD
- 6か月
企業概要。
| 業界 | 営業・コンサルティング |
|---|---|
| 企業規模 | 〜10名 |
| 平均契約 | 月30〜80万円 |
| 支援期間 | 6か月 |
| 利用サービス | ビジネスリファラル支援 |
| 営業チャネル | リファラル／提携ネットワーク／既存顧客 |
支援前の状況。
代表のSNSと知人紹介が主な営業チャネルだった。
毎月の商談数が安定せず、支援に入る時期と営業する時期が重なると手が止まった。
営業支援を提供する側でありながら、自社の商談経路が1本しかない状態だった。
具体的な営業課題。
支援開始時点で、営業活動のどこが詰まっていたのか。
01経路が1本しかない代表の発信と人脈以外に、商談が生まれる仕組みがなかった。
02商談数が月ごとにぶれる支援の実務が立て込むと営業活動が止まった。
03契約期間が読めない短期で終わる契約もあり、売上の見通しを持ちにくかった。
JCSが設計した営業戦略。
営業体制に課題を持つ企業をネットワークから紹介し、代表が提案と支援に集中できる状態をつくった。
01一次接触を外に出す候補の選定と初回のすり合わせをJCS側で行った。
02課題が明確な企業だけ接続営業の何が詰まっているかが言語化できている企業に絞った。
03継続前提で設計する単発の改善提案ではなく、月額での継続関与を前提に提案した。
実施した営業活動。
使用したチャネル：リファラル／提携ネットワーク／既存顧客
ACTION 01紹介候補のヒアリング営業体制・商談数・課題の所在をJCSが確認。
ACTION 02経営者商談課題が明確な状態で初回商談を実施。
ACTION 03月額提案への統一継続関与を前提とした契約形態に整理。
支援の流れ。
支援期間：6か月
01受けたい案件の定義規模・業種・課題の種類を整理。
02候補抽出ネットワーク内の営業課題から選定。
03事前ヒアリング課題の中身をJCSが確認。
04紹介・商談経営者と直接、課題から話す。
05月額契約継続関与として契約。
定量成果。
支援期間6か月で記録した数値です。
21Meetings経営者商談
12Proposals提案
6Contracts契約
286万円MRR Growth月額契約売上の増加
All Metrics
34紹介候補Referrals
21経営者商談Meetings
12提案Proposals
6契約Contracts
8.7か月平均契約期間Average Term
支援前後の変化。
数値だけでなく、営業の組み立て方がどう変わったのか。
商談の経路代表のSNSと知人紹介ネットワーク経由が加わる
代表の稼働営業と支援を兼任提案・支援に集中
契約形態単発・短期平均8.7か月の継続契約