CASE 23
セキュリティ事故が起きてからではなく、起きる前の企業へ営業する。
事故後の駆け込み対応に偏っていた受注構造を、予防型の提案で平準化した12か月。
- INDUSTRY
- IT・システム
- SIZE
- 51〜100名
- SERVICE
- Commit Crew｜コミクル
- PERIOD
- 12か月
- GUARANTEE
- 年間保証商談数 42件
企業概要。
| 業界 | IT・セキュリティ |
|---|---|
| 企業規模 | 51〜100名 |
| 平均契約 | 300〜800万円 |
| 支援期間 | 12か月 |
| 利用サービス | Commit Crew｜コミクル |
| 営業チャネル | 電話／メール／問い合わせフォーム／提携ネットワーク |
支援前の状況。
問い合わせは事故・トラブル発生後が中心だった。
予防型サービスの営業が弱く、平常時の企業へ接触する手段がなかった。
受注のタイミングが相手先の事故に左右され、月ごとの売上が読めなかった。
具体的な営業課題。
支援開始時点で、営業活動のどこが詰まっていたのか。
01事故後しか相談が来ない被害が出てからの対応が中心で、予算も期間も限られていた。
02平常時の接点がない事故が起きていない企業に、話を聞いてもらう理由をつくれなかった。
03担当者に判断権限がない情報システム担当だけでは、予防投資の判断に至らなかった。
04受注時期が読めない需要の発生が外部要因に依存し、計画に組み込めなかった。
JCSが設計した営業戦略。
従業員100〜500名の企業の情報システム部門・管理部門・経営企画を対象に、事故対応ではなく現状把握を入口にした営業へ切り替えた。
01入口を「現状診断」に変える売り込みではなく、現状のリスクを可視化する診断から会話を始めた。
02管理部門・経営企画も対象に情報システム部門だけでなく、投資判断に関わる部門へ同時に接触した。
03年間で商談数を確保する年間保証42件を前提に、需要発生を待たない営業体制にした。
実施した営業活動。
使用したチャネル：電話／メール／問い合わせフォーム／提携ネットワーク
ACTION 01対象企業の抽出従業員100〜500名で情報資産を多く扱う企業をリスト化。
ACTION 02診断を入口にした接触現状のリスクを確認する場としてアポイントを設定。
ACTION 03セキュリティ診断の実施運用状況を確認し、優先度をつけて共有。
ACTION 04提案・投資判断経営企画を含めた場で対策範囲を提案。
支援の流れ。
支援期間：12か月／年間保証商談数 42件
01訴求設計予防型サービスの入口を診断に設定。
02ターゲット設計規模と部門を絞ってリスト化。
03営業実行複数チャネルで接触し商談を設定。
04診断・課題共有現状を可視化して優先度を合意。
05提案・受注対策範囲と期間を決めて契約。
定量成果。
支援期間12か月で記録した数値です。
49Meetings商談
26Assessmentsセキュリティ診断
6Orders受注
3,260万円Order Value受注総額
支援前後の変化。
数値だけでなく、営業の組み立て方がどう変わったのか。
受注のきっかけ事故・トラブル発生後平常時の現状診断
接触部門情報システム部門のみ管理部門・経営企画も含む
商談数外部要因に依存年間保証42件を基準に計画